深读丽水｜景宁竹木的“换挡时刻”

　　孩子们举着竹木玩具奔跑、跳跃、挥舞，藏在玩具里的智能传感器，则将所有动作量化为体能数据。第一代产品只能“记录动作”，后来陆续加入了红外感应、人脸识别，到了第三代，系统已经可以根据数据给出运动建议。

　　在景宁畲族自治县竹木企业的实验室里，这样的玩具已经和很多人印象中的“木玩”相去甚远。

　　但研发过程没有看起来那么轻松愉快——传感器如何实现稳定的信号采集，怎样兼顾强度、韧性和外观，每个细节都依赖反复的试错与迭代。

　　过去，景宁的竹木企业很少碰到这类问题。彼时大家只是“供应链上的一环”，更熟悉另一套流程：客户下单，工厂开料、切割、拼装，按图生产，装车发货。

　　但在技术日臻成熟的当下，新一代创业者，正在试图重新创造消费需求。

价格战来了

　　28岁的吴伟忠，对木制品的最初印象是“电器托盘”。

　　2002年，他的家族创业时，给台州的外贸企业做配套，车间里没有智能设备，产品也简单，几根木方、几块木板，经过开料、拼装就是成品。成本压得越低，越容易拿到订单，设计、品牌、消费趋势，都离生产线很远。

　　“谈不上附加值。”他后来这样总结，“所以利润只能停留在最薄的一层。”

　　让吴伟忠意识到竹木还有另一种“卖法”的，是花架。2016年，竹木花架的市场需求爆发式增长，利润率高达200%。材料没有变，依然是几片木料，只是换了一种结构、有了设计感，售价却截然不同。

　　于是，吴伟忠开始设计自己的产品，他采购了进口松木，造型尽量简化，保留传统木作的风格。第一款产品面市后，销量可观，这让他第一次摆脱了“来图加工”的旧模式。

　　“以前只要把货做好，现在得先琢磨市场需求。”他成立了浙江江南花坞网络有限公司，并在杭州建立了运营团队，请来专业设计师，新品草图画出来之后也不急着批量生产，而是先做样品试卖，数据过关了再扩大生产。

　　这套流程今天听起来寻常，但对习惯接加工单的传统企业来说，意味着生产理念的彻底改变。2023年后，国内花架市场趋于饱和，吴伟忠又把产品放到跨境平台上，在日本、东南亚出单，还有部分则销往美国。

　　卖得越远，需要弄明白的事情也越复杂，比如日本家庭普遍面积不大，花架尺寸就要相应缩小；东南亚人偏爱的造型与众不同，得另辟产线；同一款产品在不同市场的销量，价格能不能接受。

　　第一次把吴伟忠逼到墙角的，是2018年的花架价格战。同行开始用更便宜的竹材替代松木，售价一路往下跌。

　　跟还是不跟？继续降价，利润只会越来越薄，吴伟忠最后没有硬拼，而是转向了一种“竹子不太好做”的产品——绿植花架。这类产品更看重承重和结构，对材料的稳定性要求高，松木优势明显。

　　随后，“眼镜动物园”“反转花架”“骰子花架”等创新产品陆续面市，有的可以上下颠倒使用，有的做成几何结构，有的则融入了蠢萌的动物造型。

　　改变的背后，是一场很现实的“躲避战”——大众市场卷不动，就去找更窄的赛道；竞相压价拼不过，就持续增加不方便复制的元素。江南花坞就这样在细分市场里“立住了”。

木玩厂开始研究猫

　　柳林浩的转型接近“跨界”。

　　他的家族做了20多年儿童木制玩具，从原料筛选、设计加工到品控检测，整套生产流程早已驾轻就熟。

　　但作为“90后”“接班人”，柳林浩却选择在2024年前往景宁创办浙江舒美宠物用品有限公司，成为家族里第一个“不研究儿童，只钻研猫”的“叛逆者”。

　　“当时欧美的宠物消费市场已经非常成熟，竹木制品天然、环保的属性也容易切入这一赛道，而景宁本身又有竹木加工基础。”对熟悉木制品的柳林浩来说，自己并没有离开老本行太远。

　　企业有产能，市场在增长，问题似乎解决了一半。但剩下的一半，很快暴露出来：儿童玩具首先考虑安全和教育属性，而做出一个合格的猫爬架，首先得观察猫到底爱不爱爬、愿不愿意待在上面，还要研究养猫人的消费习惯、审美偏好。

　　舒美品牌负责人吴晨燕注意到，市场上很多一体式猫爬架外层包裹着整块绒布，猫毛、皮屑钻进去以后，时间越久越难清理。于是，团队把毛绒层改成了可拆卸结构，脏了可以随时洗，磨坏了也能单独替换。这其实不是什么发明创造，却恰好解决了每个养猫家庭都会碰到的问题。

　　而柳林浩也因此意识到，改换产品赛道比想象中困难得多：“虽然加工经验还在，但我们得重新认识自己的消费者。”

　　宠物用品有了起色，舒美又出现了一批传统竹木加工厂里并不常见的岗位——电商运营、外语客服、平台推广等。

　　“公司70多个岗位，近八成员工来自景宁及周边县市，还有20多名本地大学生。”吴晨燕说，他们有的运营天猫，有的负责小红书、抖音的内容发布，还有人对接亚马逊海外店铺。

　　工厂仍在锯木、打磨、组装，但办公室里却多了另一套流程：分析流量、看评价、研究图片和文案。以前企业缺的是熟练工，现在还缺懂平台的人。

　　舒美愿意优先用本地青年，也有自己的算盘。“景宁有不少年轻人从小接触竹木加工，理解生产更快，稳定性也更高，我们愿意花时间培养，员工也更容易留下。”柳林浩说，产业转型最终会落到一个很具体的问题上：谁来从业？如果年轻人留不住，新的设备、新的产品、新的市场也无法自发生长出来。

传统木玩的智能化

　　给木玩装上传感器的朱泽峰，走的是另一条路——不更换赛道，只放大价值。

　　虽然2022年才入行，但他对竹木产业有自己的判断，并不认为“竹木天然就是低附加值产业”。在他看来，问题更多出在产品上，材料被做成什么，决定了最后值多少钱。

　　景宁宏升文化用品有限公司成立初期，设备、技术积累都不算强，朱泽峰便把畲族文化元素融入木制产品，生产民族体育用品和工艺品。

　　本地特色很快帮产品找到了辨识度，但朱泽峰没有停留于此，而是转向研发智能木制玩具，试着让原本静止的木制品获得反馈与分析能力。

　　于是，一件木制品第一次开始同时接受木工和电子工程的检验，这也改变了竹木产品原来的定价方式。

　　过去，产品的成本是很容易计算的，木材多少、人工多少、加了几道工序。但现在，流程里多了设计、软件、数据和使用场景，同一块木料，终于摆脱了单纯按材料和工时定价的命运。

　　很多低附加值行业遇到瓶颈时，第一反应是把机器换快一点，把人工成本再压低一点。这些举措当然有效，江南花坞就是例子。

　　过去木材切削主要靠手工锯，订单少的时候还能应付，订单增加以后，这个环节很快成了瓶颈。2020年前后，江南花坞陆续换上半自动卧式带锯床，由机器自动推料，单是切削一道工序，效率就提高了6倍以上。接着，过去依赖人工完成的榫接也逐渐转为机械加工。

　　这些升级最直接的结果当然是省成本、省时间，但吴伟忠觉得，最大的改变在于企业有余力去做结构复杂、工艺要求高的产品了。江南花坞最近正在开发鱼竿架等更高客单价的产品，机器变快了以后，企业得到的除了更多产量，还有更充裕的试错空间。

供应链在生长

　　舒美遇到的瓶颈不在车间，而在车间外。

　　制造宠物用品依赖木材加工，也涉及曲木、布艺、五金等，一家企业不可能做全。起初，供应商分散在外地，一旦修改了设计，就得反复打电话对接，碰上急单，还得派人专程跑一趟。

　　后来，当地通过“以商招商”引进了5家供应链企业，距离缩短了，产品的调整速度也加快了，即使采购量临时增加，也不必再跨地区协调。对消费者来说，这些变化是看不见的，但对工厂而言，它决定一笔订单能不能按时接住。

　　传统产业的转型升级，就像一次次能力积累后的自然生长，随着市场竞争越来越激烈，产品更新越来越快，企业比拼的也不再只是眼前的销量，而是能否为下一次增长提前储备技术、资源和产业链的能力。

　　朱泽峰现在又盯上了地上的木屑。

　　竹木加工每天都会产生边角料，过去这些都是被忽视的“废料”，但朱泽峰开始思考“变废为宝”的可能性。

　　木粉怎么经过改性、黏合，重新变成材料？竹木纤维剥离以后，能不能和陶瓷等材料结合？这些问题没有现成的答案，但在探索的过程中，新一代创业者逐渐习惯不再被动等待订单，而是开始追问材料的可能性、用户的可能性，以及一个地方产业的未来可能性。