深读丽水｜景宁：“村播”激活乡村

　　村里的空地上支起了补光灯，手机镜头对准竹筐里的笋干、菜干，屏幕底部不断弹出新订单……这样的场景，如今在景宁畲族自治县随处可见。

　　过去农户销售土特产，依赖线下熟人、商贩，话语权始终掌握在收购方手中。现在，通过一部手机，普通村民开始直面消费者。

　　这种转变发生在短短一年多时间里。

　　网线穿过崇山峻岭，将田间地头与全国市场连接起来。随着固定村播中心落地、系统化电商培训普及，本土青年主播快速成长，农户从被动售卖转向主动表达。

　　一条数字通道，正在重塑大山里的生产与销售秩序。

村里来了直播团队

　　直播结束收拾设备时，一位村民来到主播身边，询问起下一次进村的时间。

　　“我得多晒些笋干、菜干，等着你们来。”话里藏着农户长久以来没能说出口的心愿，深山里的农产品，终于有了稳定向外输送的渠道。

　　去年8月21日清晨，大均乡梅山自然村来了一群陌生人。他们背着手机支架、补光灯和折叠桌，在村民活动中心前找了块空地，开始架设备。村里的老人起初只是远远站着观望，得知这群年轻人是“来帮忙卖农货的”，于是纷纷从家里拎出自制的笋干、梅干菜，询问“能不能也上镜卖出去”。

　　这支团队来自景宁海嘉网络科技有限公司，负责人钱德忠做过近10年电商，但进村卖农产品还是头一回。他坦言心里没底：“工业化产品有统一标准，农产品来自千家万户，大小、颜色、品相都不一样，消费者能不能接受？卖不出去怎么办？”

　　上午9点，直播开始。主播对着镜头介绍笋干的制作过程，每次上链接，不到一分钟就被抢空。围观的村民越来越多，有人小声嘀咕“还真有买家啊”，有人则跑回家找出更多存货。原本安静的村口变得热闹，团队成员一边筛选产品，一边登记信息，后到的村民围在桌旁，争先恐后地介绍自家产品。

　　3小时后，村民带来的农产品全部售罄。

　　这场直播，是景宁“百村千播入万户”行动的第一场。景宁有70.6%的村庄坐落在海拔600米以上的山间。山高谷深，交通不便，外来商贩上门收购给出的价格偏低，大量品质上乘的干货只能囤在家中，“有货难销”是当地农户常年面对的现实难题。

　　景宁供销联社多方调研后，决定依托线上直播打通流通链路，对接本地电商企业组建助农队伍，以供销社名义运营短视频平台账号，把直播间直接搬到村口。这支带有政府背书的本土直播团队每到一个村，由镇村干部先逐户摸底，统计农户手上的货品种类和数量，建立“货源清单”。直播当天，团队按市场价收购，质检合格后上架销售，当场结清货款，物流费用由政府统筹解决。

　　钱德忠后来感慨，山里人、山里货缺的就是一个被看见的机会，“山水格局依旧，但连接山里山外的路，不再局限于脚下那条蜿蜒的山道”。

镜头前后的转变

　　700场直播，2100万元销售额，景宁“百村千播入万户”行动推进至今，这些数字被反复提及，但更值得深究的，是数据背后的人。

　　海嘉团队从最初的“7人组”发展到如今50余人的专业阵容，队伍的壮大与直播助农推进同步。在“实战”中，一批懂产品、懂网络、熟悉乡村的本地主播被筛选出来，活跃在田间地头。

　　“00后”主播陈韵旨，工作方式带着田野调查的严谨：进村前先摸清“家底”，哪个村笋干多、哪个村梅干菜品质好、哪个村家家户户都会做茶叶，盘点清楚后，再调整推介重点。流动直播与固定直播间不同，场地往往设在村文化礼堂前，卖谁的货，谁就走进直播间，和主播一起介绍自家产品。

　　她印象最深的是一位卖笋干的村民。直播开始时，那位村民只是站在一旁，显得非常拘谨。随着主播的热情介绍，他渐渐放松了，开始向网友讲解鲜笋的出笋时间、笋干的制作方法。当天直播结束后，他准备的笋干全部售罄。类似的场景，在景宁越来越多的村庄上演。

　　在东坑镇杨斜村，流动直播即将再次进村的消息传开后，村民早早开始准备。村民徐美聪是远近闻名的“干货大户”，去年一场直播就卖了近3000元。这一次，她提前备齐了笋干、豆干，对质量把关格外上心，“直播团队按市场价收，连邮费都不用我们操心，我不能砸了招牌”。

　　一场场直播，让山货有了销路，也改变了村民的思维方式。

　　何聪家的笋干卖了2640元，直播结束后，他拉住陈韵旨请教：“我能不能自己直播带货？”团队人员没有鼓励他马上开播，而是坦诚告知直播平台“规则严格，话术也有讲究，新手门槛不低”。他们建议何聪从短视频入手。

　　陈韵旨翻看了何聪的视频号，发现内容比较杂，生活日常和农产品介绍混在一起，镜头切换太快，产品细节展示不够充分。她给了一个具体的建议：专注记录农产品，让镜头多停留在产品本身。

　　何聪把建议一一记下，没多久，他的视频号里出现了新内容，是笋干在阳光下翻晒的特写。那些曾经在村里最不起眼的日常，开始通过手机屏幕，被更多人看见并记住。

　　在把直播间当成销售渠道的同时，景宁也试图将一批有能力、有意愿的农户转化为内容生产者。这场发生在深山里的改变，不在一时，而在长远。

“有形之手”的强力托举

　　“村播”的遍地开花，离不开“有形之手”的托举。

　　走进位于景宁环城西路的“畲乡村播·共富创谷”村播中心，只见17个固定直播间有序分布，补光灯、摄像设备等一应俱全。展厅内，“景宁600”高山茶、土蜂蜜、笋干等特色农产品琳琅满目；直播间里，主播轮番出镜推介，让山野好物借助网络走向更广阔的市场。

　　这是景宁推动“村播”的固定阵地。“以前自己在家播，设备简陋，流量也上不去。”首批入驻村播中心的主播蓝伟娟对此感受很深，现在不一样了，中心不仅提供专业直播间，还配套电商培训、产品展销、代购代售服务，从直播教学、产品对接到打包发货，提供一站式服务，“我们只管认真播，其他事都由中心帮我们搞定。”

　　在景宁的布局中，村播中心只是“双线并进”中的一条线，另一条是流动直播间——团队带着设备进村，把直播搬到村文化礼堂、田间地头。前者确保持续曝光，后者解决现场收购。对于大多数农产品而言，如果不能在第一时间接触市场，损耗几乎是必然的。流动直播解决了这个难题，让货在农户手里停留的时间尽可能缩短。

　　景宁与阿里公益的合作也在深化，一批专业直播设备被送到景宁，淘宝小店获得了流量扶持，专业培训和技术指导陆续到位，多方力量共同织起一张覆盖山村的数字销售网络。

　　红星街道绿草源村的案例在采访中被多次提及——村播团队已经发展到60余人，帮助400余户农户解决了销路难题，带动增收200余万元。

　　过去，主播们各自为战，如今，专业直播间、定期培训、供应链等配套支持，让越来越多的年轻人愿意回到景宁、加入村播队伍。这场由数字技术引发的乡村变革，正在搭建一个可持续运转的良性协作体系。

如何让“村播”持续火下去

　　直播成为常态后，“村播”靠什么持续火下去？

　　直播助农已经不是新鲜事，很多地方都曾因为一场直播卖出大量农产品，也曾因一条短视频迎来无数关注。但热闹过后，有的直播间沉寂了，有的账号停更了，有的产品卖完一阵便没了下文。这说明，流量能够带来机会，但也需要精心运营。

　　景宁没有把“村播”简单理解为一种销售方式，而是把它当成一项长期工程来培育。直播设备可以添置，运营团队可以引进，但真正能长期扎根乡村的，还是本土人才。采访中，无论是“00后”主播陈韵旨，还是那些开始尝试拍摄短视频的村民，都让我感受到一种变化：越来越多的人开始主动学习如何与市场对话。

　　这非常重要，因为乡村振兴最终靠的是人。如果直播依赖外来团队，热度过去后难免面临后劲不足的问题；而当越来越多本地人学会用镜头记录家乡、展示产品、讲述故事，他们就会成为最了解产品、最熟悉乡村、最愿意长期坚守的人。

　　同样要守住的，是品质。流量可以让消费者第一次下单，但决定消费者会不会第二次下单的，永远是产品本身。因此，“村播”越火，越要重视品控，要建立统一标准、规范收购流程、加强质量监管，把品控贯穿于生产、收购、销售全过程，让消费者买得放心、吃得安心。

　　流量可能会有起伏，风口也会更替，但只要人才不断成长、品质始终过硬、品牌持续积累，“村播”就会在连接山里山外的同时，为乡村振兴打开更广阔的发展空间。

编辑 胡浩媚 责编 麻凯程 审核 刘奇