——松阳招商做法的启示

丽水日报2005年08月30日报道 记者 郑亚伟

在日前举行的丽水·2005对温州招商周活动中，松阳县成为温州企业投资的热点之一。园区安排的300多亩土地，被总投资2．6亿元的18家温州不锈钢企业“一抢而空”。同时，还有30余家不锈钢企业与园区达成5亿多元的投资意向，希望今后在有土地的情况下，能到松阳投资。

在以往的招商活动中，由于区位条件相对较差，工业基础相对薄弱等原因，松阳县往往是“冷区”，是“配角”，愿意去投资的企业不多。在本次活动中，为何松阳县却成了“香饽饽”，受到了温州企业的垂青？

产业招商：发挥别人拿不走的优势

松阳县工业园区经过3年的开发建设，已引进以不锈钢生产为主导的各类企业40余家，投资额6亿多元。松阳县在工业发展框架中明确提出，要按照“适度集中、形成规模、体现特色”的要求，大力发展不锈钢产业，力争形成以炼、轧大型企业为主体，以拉管企业为支撑的不锈钢产业群。

认真分析自身条件后，松阳县确定从过去的政策招商转向产业招商，以不锈钢企业为现阶段主要的招商对象，发挥别人拿不走的优势。松阳县招商局局长吴樟超形象地比喻这一做法，就是以往提个菜篮，什么菜都要；现在，根据自己的口味，选择适合自己吃的菜。

在本次招商活动中，松阳县招商队伍就采取了这一方法。吴樟超介绍，招商周活动以前，所有招商人员就前往温州龙湾区，分别走访不锈钢企业，向每个企业老板介绍松阳工业园区规划、投资政策、投资环境等，有的放矢做企业老板的思想工作。

当问及企业主为何选择到松阳投资时，浙江长鸣钢管厂、温州南阳钢管厂、温州祥宇钢管有限公司、温州龙湾管道制作厂等几位企业主表达了一个共同的看法，

是因为松阳目前已经形成了不锈钢产业的基础，并且对不锈钢产业长远发展作了一个很好的规划。这可以让企业不用担心企业配套、熟练工人等影响企业发展问题。同时，让企业看到产业发展的美好前景，以及对产业群形成后带来的集聚效应有着良好的预期。

以商引商：发挥招商人员没有的优势

作为外地投资者，到了一个人生地不熟的地方投资后，都会希望再吸引本地的客商来投资，形成投资规模和气候。而准备投资的外地企业，对已经投资的本地企业的信任度是很高的，远远超过素不相识的招商人员的宣传和鼓动。

抓住这一心理，松阳在本次招商活动中采取的另一个方法就是“以商引商”。

具体做法，就是出台方便投资者在松阳生产生活的优惠政策，以及为投资者提供“一切困难留给我们，一切便利让给客商”、“客商小事就是我们的大事”为宗旨的便利服务等，给在松阳的投资者营造“爱商、护商、稳商”的良好环境，让他们能在松阳实现快速发展。在此基础上，请已经在松阳的投资者，在招商活动中充分当“红娘”，现身说法，帮助招商。

浙江隆华特钢有限公司去年5月在工业园区动工建设，今年4月投入试生产。公司董事长范长江也是温州人，在这次招商活动中，被县招商局特聘为“义务招商员”帮助招商。

范长江介绍，他之所以愿意义务帮助招商，主要是基于两个原因：一是松阳对在该县投资的企业各项服务工作确实做得很好，让人感觉到在松阳投资确实有前景。二是希望园区能吸引到更多的不锈钢企业，使园区的不锈钢产业能形成规模，打出品牌，在市场上形成竞争力。

范长江说，通过他的义务招商，可以形成多赢的局面。首先是松阳可以招到更多的不锈钢企业，形成产业集群；其次是在松阳的不锈钢企业投资者可以找到更多志同道合的朋友，形成发展“合力”；再有就是可以帮助温州的不锈钢企业投资者找到一个真正适合他们发展的“乐园”，这样的事何乐而不为呢？

温州祥宇钢管有限公司将投资2500万元在松阳工业园区办企业，企业董事长何家骏介绍，通过范长江的介绍，打消了自己原来投资过程中存在的许多疑虑，坚定了自己到松阳投资的信心。